Regali e business etiquette internazionale

 

Il mondo degli affari internazionale ha un suo codice delle ‘buone maniere’ al quale è bene adeguarsi poiché non di rado ciò che per noi rappresenta un atto di cortesia, in un’ altra parte del mondo può diventare addirittura offensivo .

È il caso dei regali : conoscere le usanze è  fondamentale per non rischiare gaffe che possono compromettere qualunque relazione di business . Vediamo allora quali sono le consuetudini da rispettare quando si intende fare un regalo ad un partner o un collega di un paese straniero

INDIA

I regali non vengono mai dati al primo incontro e sono aperti sempre in privato. Sia il colore nero che quello bianco sono considerati nefasti dunque evitate di usarli per la carta dei vostri regali e in ogni caso ricordatevi di non offrirli mai con la mano sinistra poiché considerata impura .

GIAPPONE

I regali sono una parte fondamentale del fare business e dunque molto apprezzati in particolare se caratteristici del paese d’origine e di modesto valore economico. Di solito si scambiano alla fine degli incontri .

CINA

Evitate di regalare orologi, fazzoletti, ombrelli o fiori bianchi (soprattutto crisantemi), in quanto associati all’idea di morte e dispiacere . Ricordatevi che in Cina i regali non vengono scartati in vostra presenza e soprattutto vanno sempre offerti con entrambe le mani .

SVIZZERA

Normalmente si usano per celebrare un affare che va a buon fine. I regali ben accetti sono: fermacarte, whisky o cognac di qualità o in alternativa libri sul proprio paese di provenienza.

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FRANCIA

Non sono affatto una consuetudine nell’’etichetta di business francese che comunque impone di non inserire mai nel regalo il proprio biglietto da visita. Se invitati a casa si può optare per fiori, dolci o vino ma solo se di alta qualità

GRAN BRETAGNA

Fare regali non è prassi nella cultura di business inglese , farne di costosi poi  è  quasi un’offesa: all’oggetto si preferisce un invito a cena.

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SPAGNA

Ad un partner spagnolo è opportuno non regalare mai oggetti stravaganti : meglio puntare su regali di marca e confezionati con molta cura. I doni vengono aperti immediatamente.

FINLADIA

Non è consuetudine fare regali .Se siete invitati a cena a casa di un finlandese potete portare fiori, cioccolatini oppure del vino. Se optate per i fiori ricordatevi che dovranno essere di numero pari:i tulipani saranno graditi, non lo saranno molto, invece, le piante in vaso.

GERMANIA

Ad un partner tedesco si possono regalare oggetti per l’ufficio (anche personalizzati con logo aziendale) . mentre vanno evitati accessori d’abbigliamento o profumi considerati troppo personali. I regali si aprono in privato

RUSSIA

Di solito sono preferiti regali come vino, liquori oppure cibi difficili da trovare nel proprio paese . Se siete invitati a cena a casa di un russo non regalate fiori di colore giallo né in numero pari . Ricordatevi che i regali vengono aperti solo in privato .

USA

Fare regali in contesti professionali non è pratica comune Sono opportuni solo nel caso in cui si voglia celebrare un accordo di business  vanno comunque evitati regali troppo personali   .I doni vengono aperti davanti ai presenti .

SVEZIA

Non è comune portare doni a un professionista svedese ad un primo incontro. Se invitati a casa di un uomo d’affari svedese si può portare vino di qualità o cioccolatini .

MONDO ARABO

Se intendete portare un regalo al vostro partner d’affari arabo meglio aspettare che la relazione sia già avviata A differenza di quanto solitamente accade da noi, non è detto che il vostro dono venga contraccambiato. I regali non vengono aperti quando si ricevono, ma dopo.

 

Insomma come avrete capito quello del gift giving è un campo minato dove è davvero facile sbagliare.

Se riuscite , prima di acquistare il regalo chiedete sempre consiglio su quali sono le consuetudini locali per evitare di esagerare o mettere a disagio il vostro interlocutore con un comportamento inappropriato.

 

 

Conoscere la “business etiquette” è uno dei  fattori  di successo per  gestire la relazione con un cliente di un  paese straniero . Anche a questo serve la formazione interculturale .

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Comunicazione interculturale :quando le parole non bastano…

 

Quando si parla di comunicazione si fa riferimento a tre livelli comunicativi : quello verbale (il messaggio, le parole ) il paraverbale, cioè il modo in cui qualcosa viene detto ( tono, velocità, timbro, volume della voce.) ed infine il non verbale: tutto quello che si trasmette attraverso la postura, i movimenti, la gestualità o il modo di apparire .

Ebbene all’interno di una relazione interculturale i codici non verbali e paraverbali sono quelli più difficili da comprendere e solitamente quelli dove il rischio di gaffe è sempre in agguato . Solo per fare un esempio ,in alcune culture in Africa, America o Sud Europa, mentre si parla ci si muove molto verso il proprio interlocutore : questo stesso comportamento in Giappone non è affatto gradito  poiché  considerato invasivo del proprio spazio personale.

È facile immaginare come l’incapacità di leggere certi ‘codici’ possa causare dei veri e propri “disastri” comunicativi con  clienti  , partner e colleghi  di culture diverse.

Di seguito alcuni esempi che evidenziano differenze culturali in tema di comunicazione non verbale e paraverbale

  DISTANZA PERSONALE

Ogni cultura esprime un diverso grado di contatto nelle interazioni. Nelle culture latine e ancor più nelle cultura araba o indiana la distanza tenuta da due persone è molto meno estesa che nella cultura nordeuropea o nord americana. Abituati a spazi interpersonali più ridotti, arabi o indiani risultano eccessivamente ‘espansivi agli occhi di uno svedese o di un canadese poiché tendono ad invadere il proprio spazio personale: una cosa del tutto sgradita  ..!

GESTUALITÀ

La gestualità accentuata è tipica degli italiani o degli spagnoli ma è  considerata  troppo teatrale  in Cina e  mal sopportate in nord Europa.

 

ESPRESSIONE DEL VISO:

le espressioni sono abbastanza universali, ma varia molto la quantità e il controllo intenzionale sulle espressioni stesse.

Nell’area del Mediterraneo si lascia che le emozioni e i sentimenti emergano abbastanza liberamente attraverso la mimica facciale .In altre zone del mondo, soprattutto in Asia, si chiede invece un certo controllo sulla propria espressività: questo controllo dà a noi mediterranei la sensazione che gli asiatici siano imperscrutabili, o che comunque, provino i sentimenti con minore intensità rispetto a noi, cosa che è naturalmente falsa.  

 

ASPETTO ESTERIORE

 L’ostentazione di simboli di ricchezza differisce da cultura a cultura. Un Rolex, pesanti catene d’oro, anelli con pietra preziosa sono del tutto normali per un arabo , uno slavo , un indiano oppure un russo. Al contrario sono considerati eccessivi dagli europei che sono tendenzialmente più sobri e poco propensi a questo tipo di ostentazione .  

CONTATTO VISIVO

Nei Paesi mediterranei, generalmente, guardarsi negli occhi mentre si parla è considerato un segno di attenzione e rispetto, mentre proprio il contrario avviene in Nord Europa, in Cina o in Giappone poiché considerato un atto di scortesia Ne consegue che chi non è abituato a livelli di contato visivo superiori alla sua norma culturale si sentirà invaso nell’intimità, mentre l’altro faticherà a capirne l’imbarazzo sino a leggere in questo un segno di sfuggevolezza.

SORRISO:

è universalmente utilizzato per comunicare messaggi positivi, ma nella cultura asiatica è utilizzato anche in situazioni nelle quali la persona si sente in imbarazzo (invece di dissentire o rispondere no, spesso gli asiatici si limitano a sorridere e a stare in silenzio, cosa  che un occidentale interpreta  come assenso).

 

MOVIMENTI DELLE GAMBE

tenere le gambe accavallate con la caviglia appoggiata al ginocchio o levarsi le scarpe può essere segno di rilassatezza in alcune culture e risultare offensivo in altre: far vedere la suola delle scarpe nella cultura araba è molto offensivo, così come per noi italiani è segno di poco rispetto levarsi le scarpe (non nella cultura araba dove è necessario levarsi le scarpe per entrare nella moschea).

LA STRETTA DI MANO

È di solito dolce e non troppo forte nei paesi arabi del Golfo ma crea difficoltà quando questa deve essere data ad una donna. Sempre in questi paesi la mano sinistra è considerata impura e non va mai usata nemmeno per un’amichevole pacca sulla spalla.

USO DELLA VOCE

Il tono della voce degli italiani o degli spagnoli viene generalmente considerato troppo alto in special modo dalla cultura giapponese che tende invece a parlare a bassa voce se non addirittura a  bisbigliare .

LE INTERRUZIONI

Durante una discussione le culture del Mediterraneo normalmente accettano la sovrapposizione delle voci  poiché è considerato  segno di partecipazione sentita. In altre culture invece si concede un tempo per la riflessione e la risposta. In Italia, come in altre culture mediterranee, c’è il cosiddetto l’horror vacui per cui i tempi fra una battuta e l’altra sono sempre piuttosto ristretti e la tolleranza del silenzio è così bassa da spingerci a trovare tutta una serie di frasi fatte per non stare in silenzio. I popoli scandinavi, al contrario, sono infastiditi dalla sovrapposizione e chiedono il rispetto rigido dei turni di parola; nelle conversazioni non sono necessari i riempitivi e il silenzio non mette a disagio gli interlocutori.

..Insomma, nelle relazioni interculturali è  indispensabile la capacità di comunicare facendo attenzione non solo alle parole ma anche alla componente non verbale e para verbale  che cambia totalmente  a seconda della cultura di provenienza .Solo in questo modo si evitano gaffe che possono compromettere relazioni ed  interessi di business  .

A questo serve la formazione interculturale .

 

 

 

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Quanto pesa la cultura nei processi di internazionalizzazione?

Il 70% delle alleanze strategiche risultano fallimentari a causa di incomprensioni culturali. Questo dato è sufficiente a far capire che l’aspetto culturale non può più essere sottovalutato.

Ma che cos’ è la cultura?

L’olandese Hofstede definisce la cultura come quell’atteggiamento mentale collettivo che fa agire le persone in maniera uguale, ovvero una sorta di programma mentale alla base del pensiero, delle emozioni e delle azioni di un gruppo o di una popolazione

 

Uno dei modelli più conosciuti per spiegare la cultura è quello dell’ “iceberg”. L’idea che sta alla base di questo modello è che la cultura può essere considerata come un iceberg di cui solo una piccola parte emerge dall’acqua e pertanto risulta visibile. La a parte molto più estesa  si trova sott’acqua ed è perciò invisibile.

 

Cosa vuol dire ?

Vuol dire che pur essendoci molti elementi della cultura che sono visibili ( ad es architettura, arte, cucina, musica, lingua,ecc… ) la maggior parte sono difficili da individuare: parliamo cioè di regole, valori, il modo di usare lo spazio, il tempo, ecc.

 

 La cultura è nelle persone, ma prende forma e vita nei COMPORTAMENTI che sono diversi da società a società.
Questo fa sì che ciò che in alcune culture è considerato un comportamento ‘normale’ (ad es. i cinesi sputano a terra i bocconi di cibo poco graditi) potrebbe essere considerato riprovevole in un’altra cultura …

Tutto ciò, come è facile intuire  rende l’interazione con popoli di culture diverse più difficile .

 

 

Nell’affrontare il processo di internazionalizzazione ogni impresa viene necessariamente in contatto con contesti ambientali diversi, ognuno dei quali richiede specifiche modalità di interazione.

Spesso non si considera che tra le molteplici variabili che definiscono il contesto ambientale, è proprio la cultura a svolgere un ruolo determinante.

La conoscenza della cultura dominante nei vari contesti ambientali, aiuta a trovare le soluzioni più idonee per il superare quei contrasti che possono generarsi nei rapportarsi con mercati ‘non familiari’.

L’incrocio tra culture diverse può creare una sorta di shock culturale, tanto più elevato quanto più distanti sono le culture delle persone coinvolte , spesso accompagnato da effetti negativi sul coinvolgimento organizzativo, sul clima di lavoro dei partner e sulle rispettive performance.

Solo attraverso la consapevolezza delle differenze è possibile trovare delle forme di adattamento al contesto di mercato locale e procedere alla risoluzione di problemi legati a pratiche di business divergenti.

Cosa fare allora ? Occorre acquisire una COMPETENZA INTERCULTURALE cioè la capacità di interagire efficacemente ed in maniera appropriata con persone di culture diverse .

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